Сегодня знакомимся с эффективной техникой продаж, которая точно будет полезной для продвижения товара в соцсетях, ведь работает и в переписке, и при разговоре.
Техника 5 шагов позволит донести ценность предложения, выделиться среди конкурентов (что важно при создании маркетинговой стратегии) и не услышать фраз: «Я подумаю …», «Почему так дорого?» …
1. Приветствие, установление контакта:
— посмотрите, как зовут человека или уточните при звонке;
— обращайтесь по имени;
— представьтесь сами, если у вашего проекта есть название, озвучьте его;
— задача этого этапа — дать почувствовать человеку, что ему — рады.
2. Выявление потребностей.
Важнейший этап и чаще всего именно на нем куча ошибок.
Важно понять для кого, для чего человеку продукт или услуга, что он в них ценит. Задайте 2-3 вопроса: что важно, как планируете пользоваться, для кого покупаете.
Больше говорим о клиенте, о его задачах и его потребностях, меньше о своем продукте.
А чаще всего происходит как раз наоборот: перечисляем все достоинства, даже не зная, а что из всего этого вообще имеет значение для клиента. ⠀
Именно на этапе выявления потребности проявляется искреннее внимание, умение слышать. Именно здесь куется мягкая продажа по потребностям, а не «впаривания».
3. Презентация по выявленным потребностям.
И вот только сейчас мы начинаем говорить о продукте. Но не все-все-все, а только то, что важно конкретному человеку, то, что имеет для него значения. Делаем акцент на выгоды продукта или услуги.
4. Работа с возражениями
Если клиент озвучил сомнение — это победа. Это значит, что удалось выстроить доверие, клиент готов к диалогу и серьезно рассматривает покупку. Самая простая техника работы с возражениями — присоединение. Следует выслушать возражения и присоединиться с помощью фраз «Я понимаю…», «Согласен, это важный момент» и других. То есть ответить по содержанию возражения.
5. Завершение сделки.
Не застревайте на 4 этапах, когда клиент как бы все спросил, все выяснил, вы все ответили, а что дальше? Инициатива всегда у вас, вы ведете, как в танце. Спросите: «На какое число оформить доставку?», переводите клиента от стадии «а поговорить» к конкретике. Заметьте, вопрос не должен подразумевать под собой ответ «нет» — «Так вы будете заказывать?». Разговор ведется так, как вы уже обо всем договорились, и сейчас идет уточнение только мелких деталей.
Шаги очень простые, на самом деле это основы маркетинга и основы продаж. Но сначала нужно научиться себя контролировать, чтобы идти ими. А результат — это всегда увеличение количества продаж при том же количестве запросов.