Рубрики

5 шагов от знакомства к покупке. Техника продаж.

Сегодня знакомимся с эффективной техникой продаж, которая точно будет полезной для продвижения товара в соцсетях, ведь работает и в переписке, и при разговоре.

Техника 5 шагов позволит донести ценность предложения, выделиться среди конкурентов (что важно при создании маркетинговой стратегии) и не услышать фраз: «Я подумаю …», «Почему так дорого?» …

1. Приветствие, установление контакта:

– посмотрите, как зовут человека или уточните при звонке;

– обращайтесь по имени;

– представьтесь сами, если у вашего проекта есть название, озвучьте его;

– задача этого этапа – дать почувствовать человеку, что ему – рады.

2. Выявление потребностей.

Важнейший этап и чаще всего именно на нем куча ошибок.

Важно понять для кого, для чего человеку продукт или услуга, что он в них ценит. Задайте 2-3 вопроса: что важно, как планируете пользоваться, для кого покупаете.

Больше говорим о клиенте, о его задачах и его потребностях, меньше о своем продукте.

А чаще всего происходит как раз наоборот: перечисляем все достоинства, даже не зная, а что из всего этого вообще имеет значение для клиента. ⠀

Именно на этапе выявления потребности проявляется искреннее внимание, умение слышать. Именно здесь куется мягкая продажа по потребностям, а не «впаривания».

3. Презентация по выявленным потребностям.

И вот только сейчас мы начинаем говорить о продукте. Но не все-все-все, а только то, что важно конкретному человеку, то, что имеет для него значения. Делаем акцент на выгоды продукта или услуги.

4. Работа с возражениями

Если клиент озвучил сомнение – это победа. Это значит, что удалось выстроить доверие, клиент готов к диалогу и серьезно рассматривает покупку. Самая простая техника работы с возражениями – присоединение. Следует выслушать возражения и присоединиться с помощью фраз «Я понимаю…», «Согласен, это важный момент» и других. То есть ответить по содержанию возражения.

5. Завершение сделки.

Не застревайте на 4 этапах, когда клиент как бы все спросил, все выяснил, вы все ответили, а что дальше? Инициатива всегда у вас, вы ведете, как в танце. Спросите: «На какое число оформить доставку?», переводите клиента от стадии «а поговорить» к конкретике. Заметьте, вопрос не должен подразумевать под собой ответ «нет» – «Так вы будете заказывать?». Разговор ведется так, как вы уже обо всем договорились, и сейчас идет уточнение только мелких деталей.

Шаги очень простые, на самом деле это основы маркетинга и основы продаж. Но сначала нужно научиться себя контролировать, чтобы идти ими. А результат – это всегда увеличение количества продаж при том же количестве запросов.