Категорії

Парадокс вибору: скільки позицій товару в пропозиції давати найефективніше?

Чи чули ви коли-небудь про таке поняття, як парадокс вибору? Це поняття сформулював психолог Баррі Шварц і написав про нього книгу. У своїй книзі Баррі Шварц намагається розвінчати практично недоторканну соціокультурну догму західних суспільств – свободу вибору. Він стверджує, що саме різноманіття сковує нашу волю і робить нас не більш вільними, а більш нещасними.

Основним змістом парадоксу вибору є те, що якщо людині запропонувати до купівлі лише один товар чи послугу, то вибір стоятиме між діями «купити» – «не купити».

Однак, якщо нам пропонують більше одного товару, мінімум два, то варіант «не купити» автоматично ліквідовується нашим мозком.. Питання вже стоїть по іншому – купити це, чи купити те.

Але є ще один нюанс. З кількістю товару, що пропонується, також можна переборщити. Тоді наш мозок втомиться перебирати всі товари для прийняття рішення та скаже «ні» одразу всім варіантам.

Звісно, маркетологи великих брендів користуються даним парадоксом в побудові маркетингової стратегії компанії. Зверніть увагу, що виробники гаджетів завжди пропонують мінімум дві моделі пристроїв – дорогу модель товару і його бюджетний варіант. Найчастіше «середнячок» також присутній, адже це проміжний варіант і не всі обирають між найдорожчим та найдешевшим.

Успішно застосовують у маркетинговій стратегії цей парадокс і маркетологи із галузі автомобілебудування. Нам зазвичай пропонують автомобілі різних комплектацій, але не більше трьох варіантів.

Із всього вищесказаного маркетологам слід зробити висновок, що не слід пропонувати покупцю до вибору надто багато варіантів, але їх все одно має бути не менше, аніж два.