У ХХІ столітті пропозиція товару є великою. Звичайно, коли ви продаєте відносно недорогу продукцію, встановити вигідну ціну і для вас, і для клієнта буде легше. Але що робити, коли у вашому сегменті йде мова про товар преміум-класу? Навіть VIP клієнти не готові віддавати свої кошти першому зустрічному. Тут все набагато складніше, бо налагоджувати стабільний потік замовлень є нелегкою справою. Давайте розберемося детальніше.
Поставте собі запитання: що очікує отримати клієнт з точки зору ціни? Це не те, аби ціна була найнижчою, тут інакше. Люди хочуть справедливого прайсу – пам’ятайте про це. Споживач відмовиться від покупки, якщо розумітиме, що факторів для вищої ціни немає і платити такі гроші не виправдано та безглуздо. Тоді, як вчинити компанії, сегмент товарів якої є значно вищий за середній? Ми підготували для вас топ 6 порад, які допоможуть вам продавати дорогі товари:
- Обчисліть NPS. З англійської – Net Promoter Score, тобто індекс підтримки споживача. Його використовують для того, щоб оцінити лояльність споживацьких відносин.
- Створюйте додану вартість. Якщо ми знаємо свого клієнта, давайте створимо ці додаткові цінності. От наприклад, велика компанія FMCG, яка постачає продукти харчування в ресторани. Як додаткову цінність, вона створила систему бронювання столиків, наприклад систему, в якій вони створюють веб-сайти для цих ресторанів. Подумайте, що б ви могли додати до свого продукту, щоб ваш клієнт знайшов його цінним і міг його оцінити.
- Визначте ризик низьких цін і навчіться про нього говорити. Оскільки ми спочатку говорили про цінності, тепер давайте поговоримо про протилежне, що зазвичай буває. Дешеві рішення означають більший ризик. Як правило, у більшості проектів, які ми реалізуємо, дешевші рішення зазвичай означають більший ризик. І говорити про це змістовно неможливо, якщо не виявити ризики, пов’язані з дешевшим продуктом, і не навчитися розповідати про це своїм клієнтам. Часто буває, що клієнт просто не усвідомлює цього ризику. Він просто не повністю освічений. Він орієнтується на низьку ціну, тому що не зовсім розуміє навіщо йому платити більше.
- Навчіть продавців розмовляти з клієнтами не тільки про товар. Розкажіть про престиж компанії та поговоріть про особисті потреби споживача. Це налаштує його на позитивну ноту і зніме напруження перед великою покупкою.
- Введіть дешевший і дорожчий продукт. Це дійсно дуже добре працює, розділяючи прайс-лист на базовий плюс додаткові послуги або вводячи дешевший і дорожчий продукт. Пам’ятайте – все у порівнянні. Бажаючи продати недешевий товар, завжди пропонуйте дорожчий, тоді вибір покупця очевидний, але ніхто не здогадається, що це ще одна маркетингова хитрість.
- Програма лояльності. Це складний момент і тут можна записати багато епізодів, але якщо у вашій компанії ще немає програми лояльності для своїх клієнтів, пора це зробити. Клієнти, як правило, не проти ціни, коли знають, що щось більше тримає їх там. А ось, наприклад, кешбек в кінці року – непогана ідея.
Карл Маркс уже казав: «Цінність товару полягає в тому, скільки праці в нього вкладено». Тому, якщо ви продаєте дорого, дорожче за конкурентів, і споживачі вагаються через це, поясніть високу ціну високою якістю.