Категорії

Рекомендаційний маркетинг – що це таке і яке його значення у прийнятті рішень про закупівлю?

Люди неохоче витрачають свої гроші, особливо на дорожчі речі. Часи, коли вони довіряли інфлюенсерам, давно минули, і реклама, що з’являється між відео, дратує їх більше, ніж змушує купувати. Тож як залучити клієнтів та ефективно заохотити їх вибрати певний товар чи послугу? Рекомендаційний маркетинг приходить на допомогу! У статті ми опишемо, що це і як (дуже) впливає на рішення про закупівлю.

Що таке реферальний маркетинг?

 На ринку є багато подібних товарів, які іноді відрізняються лише ціною. Тож на якій основі споживач прийме рішення придбати ваш товар? На відміну від зовнішнього вигляду, він не завжди вибере дешевший. Головне значення тут … рекомендації! Доведено, що 89% потенційних клієнтів переглядають відгуки про певний товар / послугу і вирішують придбати лише після порівняння з іншими вебсайтами.

Думки та відгуки настільки важливі в процесі закупівлі, що було створено окреме поле маркетингу, яке називається маркетингом рекомендацій. Його основна ідея – рекомендувати товари чи послуги споживачам, які справді ними задоволені. Найголовніше – це не вимушені думки, а найчастіше природні та спонтанні, що виникають внаслідок чистого бажання оцінити компанію.

Рекомендаційний маркетинг був поширений багато років тому, і, як вважають, його походженням є надання продуктів «безкоштовно», просячи рекомендувати їх іншим, якщо вони працюють. Це “якщо” тут має вирішальне значення. Рекомендація маркетингу ґрунтується лише на достовірних думках реальних користувачів.

Автентичність рекомендації має велике значення в будь-якому бізнесі. Погана ідея – хоча, на жаль, все ще поширена – купувати позитивні думки людей, які не контактують з певним товаром чи послугою. Тому що клієнти можуть відчути, коли відгук хибний! Щобільше, майже половина (49%) усвідомлюють існування такого явища серед компаній, а 62% категорично проти додавання неправдивих думок.

Рекомендації з маркетингу та з вуст в уста – найважливіші відмінності

Часто реферальний маркетинг плутають з маркетингом, який здійснюється за допомогою шепоту, і хоча обидва вони ґрунтуються на експертній оцінці та відгуках, між ними існують певні відмінності. Маркетинг від уст до уст – викликати дискусії про бренд / товар / послугу. Звичайно, ви можете зробити це вміло, етично, але багато компаній використовують ярлики та наймають людей, які дають позитивні відгуки брендам, запрошують людей поговорити про товари або прямо говорять, яка компанія X краща за Y, насправді не маючи поняття про будь-яку з них. Інформаційну хвилю найчастіше починає платний працівник даного агентства, представник бренду або підроблені користувачі.

На відміну від маркетингу з вуст в уста, “накрученого” працівниками даної компанії, рекомендаційний маркетинг – це цілком природний крок і – як показують дослідження – набагато ефективніший. Йдеться про реальні думки, а не про ті, що генеруються чи оплачуються.

Які природні та придбані рекомендації?

Кожен, хто веде власний бізнес, знає, що отримати цінні рекомендації непросто. На жаль, клієнти частіше пишуть негативні відгуки, коли скаржаться на численні проблеми з покупкою. Однак отримати позитивні відгуки не неможливо! Іноді клієнти самі, без будь-якого запиту, висловлюють свою думку, а іноді досить спонукати їх до цього. Перший спосіб називається Природним оглядом, а другий – Придбанням. Які відмінності між ними?

Природні рекомендації. Вони демонструються через чисте бажання оцінити компанію без будь-якого прохання чи заохочення. У цьому випадку, чим більше задоволений клієнт якістю послуги/товару, тим більша ймовірність дати позитивну думку про себе. Ці елементи тут мають вирішальне значення:

  • Висока якість обслуговування (швидкі відповіді на запитання, надання найкращої версії товару / відповідність відповідній послузі)
  • Продукт чудової якості, що відповідає очікуванням споживачів / Сервіс здійснюється в приємній атмосфері
  • Завершення замовлення вчасно / У разі послуги – прийняття клієнта відповідно до узгодженого часу
  • Чітка політика повернення та швидка обробка
  • Зразкове післяпродажне обслуговування (наприклад, електронною поштою подяку за придбання продукту, додаткові вказівки щодо правильного використання)

Набуті рекомендації – це огляди, про які ми просили або заохочували випустити. Вони докладають більше зусиль з боку постачальника послуг, але настільки ж цінні, як і органічні. Зрештою, вони все ще видаються реальними клієнтами, задоволеними послугою чи товаром. 

Переваги рекомендаційного маркетингу для покупця та споживача

Варто розділити переваги рекомендаційного маркетингу на переваги з точки зору споживача та продавця.

Споживач, читаючи надійні відгуки:

  • Дізнається про реальні переваги та недоліки певного товару / послуги
  • Може бути більш впевненим в ефективності свого вибору
  • Він може обговорити з кимось, хто дасть йому подальші поради щодо, наприклад, використання продукту

Продавець за це:

  • Він може отримати цінні думки, не докладаючи зусиль
  • Має шанс збільшити продажі
  • Він має впевненість в етичній операції, яка є настільки рідкісною і високо цінується споживачами

Ефективність маркетингу рекомендацій складається з багатьох аспектів, і лише організація та розробка певних стандартів дозволить вам досягти найкращих оглядів. Кожен бізнес повинен звернути на це увагу. Зрештою, ніщо не спонукає клієнта купувати більше, ніж позитивні відгуки.