Сьогодні знайомимось з ефективною технікою продажів, котра точно буде корисною для просування товару в соцмережах, адже працює і в листуванні, і при розмові.
Техніка 5 кроків дозволить донести цінність пропозиції, виділитися серед конкурентів (що важливо при створенні маркетингової стратегії) та не почути фраз: «Я подумаю…», «Чому так дорого?»…
1. Привітання, встановлення контакту:
- подивіться, як звуть людину або уточніть при дзвінку;
- звертайтеся на ім’я;
- назвіться самі, якщо у вашого проекту є назва, окресліть її;
- завдання цього етапу — дати відчути людині, що їй — раді.
2. Виявлення потреб.
Найважливіший етап і найчастіше саме на ньому купа помилок.
Важливо зрозуміти для кого, для чого людині продукт або послуга, що він в них цінує. Задайте 2-3 питання: що важливо, як плануєте користуватися, для кого купуєте.
Більше говоримо про клієнта, про його завдання і його потреби, менше про свій продукт.
А найчастіше відбувається якраз навпаки: перераховуємо всі достоїнства, навіть не знаючи, а що з усього цього взагалі має значення для клієнта.⠀
Саме на етапі виявлення потреби проявляється щира увага, вміння чути. Саме тут кується м’який продаж за потребами, а не «впарювання».
3. Презентація за виявленими потребами.
І ось тільки зараз ми починаємо говорити про продукт. Але не все-все-все, а тільки те, що важливо конкретній людині, те, що має для неї значення. Робимо акцент на вигоди продукту або послуги.
4. Робота із запереченнями
Якщо клієнт озвучив сумнів – це перемога. Це означає, що вдалося вибудувати довіру, клієнт готовий до діалогу та серйозно розглядає купівлю. Найпростіша техніка роботи з запереченнями – приєднання. Слід вислухати заперечення та приєднатись за допомогою фраз «Я розумію..», «Погоджуюсь, це важливий момент» тощо. Тобто відповісти по змісту заперечення.
5. Завершення угоди.
Не застрягайте на 4 етапах, коли клієнт наче все запитав, все з’ясував, ви все відповіли, а що далі? Ініціатива завжди у вас, ви ведете, як в танці. Запитайте: «На яке число оформити доставку?», переводьте клієнта від стадії «а поговорити» до конкретики. Зауважте, питання не повинно розуміти під собою відповідь «ні» – «Так ви будете замовляти?». Розмова ведеться так, наче ви вже про все домовились і зараз йде уточнення лише дрібних деталей.
Кроки дуже прості, насправді це основи маркетингу та основи продажів. Та спочатку потрібно навчитись себе контролювати, щоб йти ними. Але результат – це завжди підвищення кількості продажів при тій самій кількості запитів.