В XXI веке предложение товара ужасно велико. Конечно, когда вы продаете относительно недорогой товар, вам будет легче поставить выгодную цену и для вас, и для клиента. Но что делать, когда в вашем сегменте идет речь о товаре премиум-класса? Даже VIP клиенты не готовы отдавать свои средства первому встречному. Здесь все гораздо сложнее, потому что налаживать стабильный поток заказов нелегко. Давайте разберемся поподробнее.
Задайте себе вопрос: что ожидает получить клиент из точки зрения цены? Нет, это не то, чтобы цена была самой низкой, здесь иначе. Люди хотят справедливого прайса – помните об этом. Потребитель откажется от покупки, если будет понимать, что факторов для более высокой цены нет и платить такие деньги не оправданно и бессмысленно. Тогда как поступить компании, сегмент товаров которой значительно выше среднего? Мы подготовили для вас топ 6 советов, которые помогут вам продавать дорогие товары:
1) Вычислите NPS. С английского – Net Promoter Score, то есть индекс поддержки потребителя. Его используют для того, чтобы оценить лояльность потребительских отношений.
2) Создайте добавленную стоимость. Если мы знаем клиента, давайте создадим эти дополнительные ценности. Вот, например, крупная компания FMCG, которая поставляет продукты питания в рестораны. В качестве дополнительной ценности она создала систему бронирования столиков, например систему, в которой они создают веб-сайты для этих ресторанов. Подумайте, что бы вы могли добавить к своему продукту, чтобы ваш клиент нашел его ценным, чтобы он мог его оценить.
3) Определите риск низких цен и научитесь о нем говорить. Поскольку мы сначала говорили о ценностях, теперь давайте поговорим об обратном, что обычно бывает, что более дешевые решения означают больший риск. Как правило, в большинстве случаев, в большинстве проектов, которые мы реализуем, более дешевые решения обычно означают больший риск. И говорить об этом содержательно невозможно, если не выявить риски, связанные с более дешевым продуктом, и не научишься рассказывать об этом своим клиентам. Часто бывает, что клиент просто не осознает этого большего риска. Он просто не полностью образован. Он ориентируется на низкую цену, потому что не совсем понимает, зачем ему платить больше.
4) Научите продавцов разговаривать с клиентами не только о товаре. Расскажите о престиже компании и поговорите о личных потребностях потребителя. Это настроит его на положительную ноту и снимет напряжение перед большой покупкой.
5) Введите более дешевый и более дорогой продукт. Это действительно очень хорошо работает, разделяя прайс-лист на базовый плюс дополнительные услуги или вводя более дешевый и более дорогой продукт. Помните – все в сравнении. Желая продать недешевый товар, всегда предлагайте еще дорогой, тогда выбор покупателя очевиден, но никто не догадается, что это еще одна хитрость маркетологов.
6) Программа лояльности. Это сложный момент и здесь можно записать много эпизодов, но если у вашей компании еще нет программы лояльности для своих клиентов, пора это сделать. Клиенты, как правило, не отрицают цену, когда знают, что держит их там что-то большее. Например, кэшбек в конце года – неплохая идея.
Карл Маркс уже говорил: «Ценность товара состоит в том, сколько труда в него вложено». Поэтому, если вы продаете дорого, дороже конкурентов, и потребители затрудняются из-за этого, объясните, что высокие цены из-за высокого качества.